問い合わせが増えたのに、営業が動けない。原因は多くの場合、リードの状態が言葉になっていないことです。「見込みあり」の基準が人によって違うと、次の一手が決まりません。HubSpot Academy のリード管理講座は、7つの課で3時間37分の構成です。
講座の並びは、そのまま設計の順番
講座は、導入、戦略の設計、セグメントと絞り込み、育成、採点と割り振り、計測、次の一歩という順に並びます。注目したいのは、採点と割り振りが5番目に来ることです。状態の定義と育成の設計が先で、点数は後です。点数から作り始めると、基準のない数字が並びます。
手順1：状態を、5つ以内の言葉で定義する
「資料請求」「商談化」「失注」のような状態を、5つ以内で定義します。それぞれに、その状態になる条件を1文ずつ書きます。「関心が高い」ではなく「2回以上問い合わせがあり、予算の言及がある」のように、観察できる形にします。条件が書けない状態は、運用で必ずぶれます。
手順2：状態を動かす行動を決める
状態が変わるのは、相手の行動か、こちらの行動があったときです。資料を開いた、質問が来た、電話に出た。こうした行動と状態の対応を表にします。この表が、自動化の設計図になります。対応の表がないまま自動化すると、意図しない相手に営業の時間が使われます。
手順3：セグメントを、属性ではなく行動で分ける
業種や規模での分割は簡単ですが、行動の違いほど役に立ちません。講座がセグメントと絞り込みを独立した課に置いているのは、この部分が運用の中心だからです。直近30日で資料を2回以上開いた、などの行動で分けると、次の一手が決まります。
手順4：採点は、項目を5つまでに絞る
採点の項目を増やすと、重みの調整に時間がかかり、現場が点数を信じなくなります。項目は5つまでにして、それぞれの点数の根拠を1行で書きます。点数は絶対値ではなく、順位を付けるために使う、と割り切るほうが運用しやすいです。
手順5：割り振りの条件を、例外込みで書く
誰に渡すかを決めます。担当者の空き状況、地域、商材の種類など、条件は複数あります。例外（特定の顧客、既存の取引先）を先に書き出してください。例外を後から足すと、割り振りの規則が読めなくなります。human-in-the-loopのように、重要な案件だけ人が確認する形も有効です。
手順6：計測は、状態ごとの滞留日数で見る
講座の計測の課では、成果だけでなく過程を見る考え方が扱われます。実務では、各状態に何日留まっているかを見ると、詰まっている場所が分かります。「商談化」の直前で止まる案件が多いなら、そこに資料か人の対応が足りていません。
FAQ
Q. HubSpot を使っていなくても、この手順は使えますか？
A. 使えます。状態の定義、行動との対応、採点の項目は、表計算でも管理できます。道具を替えても設計は流用できます。
Q. 状態を増やしたくなります。
A. 増やすと管理が重くなります。5つを超える場合は、状態ではなく「メモ」や「タグ」で表現できないかを先に検討してください。
出典
出典：HubSpot Academy「Lead Management Course」（Kara Susvilla ほか講師、7 Lessons・3時間37分、2026年10月23日参照）
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編集部の見解
リード管理が機能しない職場は、だいたい状態の名前が多すぎます。名前が多いと、担当者はどれを選ぶか迷い、迷った末に更新しなくなります。5つに絞るだけで、同じ仕組みが動き出すことがあります。
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