問い合わせが増えると、返信の順番で機会を落とします。HubSpot Academy の Lead Management 講座は、セグメント、適格判定、育成、点数付けと割り振り、測定という流れで構成されています。このうち点数と割り振りの部分を、自社の運用に落とす手順として整理します。
ステップ1：リードの流れを1枚に描く
講座は「Introduction to Lead Management」から始まり、続く「Developing a Lead Management Strategy」で戦略の立て方を扱います。ここに相当する作業として、問い合わせが入ってから商談になるまでの流れを1枚に描きます。
入口はフォーム、メール、電話、紹介など複数あります。それぞれがどこに記録され、誰が最初に触るのかを書き出すと、点数と割り振りの設計対象が決まります。
ステップ2：適格の条件を文章にする
講座の「Segmenting and Qualifying Your Leads With HubSpot」は、セグメント化と適格判定を扱う回です。ここで決めるのは、問い合わせを「今すぐ対応すべき相手」と「後で育成する相手」に分ける条件です。
条件は、業種、規模、地域、予算の有無、導入時期など、コンタクトの属性で判定できるものに限ります。曖昧な表現を残すと、担当者ごとに判定が変わります。「資料請求のみで予算の言及がない場合は育成へ」のように、行動と組み合わせて書きます。
ステップ3：点数を2種類に分けて設計する
点数は、相手の属性から見た適合度と、行動の強さを分けて設計します。属性は業種や規模、行動は資料の閲覧、問い合わせの回数、返信の有無などです。1つの合計点に統合すると、なぜ高いのかが分からなくなります。
| 種類 | 材料 | 使い道 |
|---|---|---|
| 属性の適合度 | 業種、規模、地域、予算 | そもそも狙う相手かの判断 |
| 行動の強さ | 閲覧、問い合わせ、返信 | 今動くべきかの判断 |
HubSpot では、条件に合うコンタクトをまとめるリストと、条件に応じて処理を動かすワークフローが用意されています。点数はコンタクトのプロパティとして持たせると、リストの条件に使えます。実際の設定画面の名称は契約や画面により異なるため、設定内の該当項目で確認してください。
ステップ4：割り振りの規則と例外を決める
講座の「Lead Scoring and Lead Routing With HubSpot」は、点数付けと割り振りを1つの回として扱います。割り振りは、担当者の担当業種、地域、稼働状況のいずれで決めるかを先に選びます。複数の条件を重ねる場合は、優先順位を明記します。
例外も決めます。既存顧客からの問い合わせ、競合や採用目的の問い合わせ、同じ会社から複数名の連絡があった場合などです。例外を決めずに自動化すると、担当が二重に動いたり、誰も対応しなかったりします。
ステップ5：測ってから規則を直す
講座の「Measuring Your Lead Management Success With HubSpot」は、成果測定を扱う回です。見るのは、割り振りから初回接触までの時間、商談化した割合、育成に回した層からの復帰数です。
点数が高いのに商談にならない層があれば、属性の重み付けがずれています。逆に、点数が低い層から商談が出ているなら、行動の項目が不足しています。数字を見てから規則を直す順序にすると、推測での調整を避けられます。
つまずきポイント
- 点数を先に作る：適格の定義がないまま点数を付けても、基準が説明できません。
- 合計点だけで運用する：内訳がないと、重み付けの見直しができません。
- 例外を決めない：既存顧客や競合の問い合わせが、新規と同じ経路に流れます。
FAQ
Q. 点数が高い順に電話すればよいですか？
A. 点数は優先順位の目安です。属性の適格条件を満たしているかを別に確認しないと、合わない相手に工数を割くことになります。
Q. 講座は無料で受けられますか？
A. HubSpot Academy の Lead Management 講座は無料で、7レッスン・24本の動画・所要3時間37分と案内されています。
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出典
出典：HubSpot Academy「Lead Management（リード管理）講座」（2026年11月13日参照）。レッスン構成と所要時間は同講座の公開情報に基づきます。
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